INTERVJU - MARKO KOVAČ: Prodaja poslovnih usluga ne može ići samo putem weba

Kako je počela cijela priča sa Salespodom?
Marko Linke i ja smo niz godina radili poslovni softver za hrvatske i slovenske korisnike, nakon čega smo dobili mogućnost izrade sustava za praćenje rada distributera za L'Oreal, ali je budžet za navedeni projekt bio mali. Imali smo znanje za to i zaključili smo kako bi se taj projekt isplatio ukoliko bismo proizvod ponudili i drugim korisnicima prema SaaS (software as a service) modelu. Tako je došla odluka o izradi softvera koji možemo prodavati i drugima po povoljnoj cijeni.

Je li suradnja s L'Orealom odmah privukla druge klijente?
L'Oreal navedeni softver koristi u Sloveniji, Hrvatskoj i BiH, a na temelju njega došle su i druge tvrtke poput Keunea, Schwarzkopfa …
Uslugu smo nudili i preko Interneta, u Hrvatskoj i u okruženju, trebale su dvije godine dok smo došli do break-evena, odnosno dok smo pokrili troškove.

Je li lakše nešto prodati u Hrvatskoj ili vani?
Jednako je, i varira od tvrtke do tvrtke – negdje je prodajni ciklus dva dana, negdje godinu dana. Ali velika je razlika u kulturi plaćanja koja je vani super u odnosu na našu.

Među prvima u Hrvatskoj smo uveli SaaS model

Pretpostavljam da se kad je inozemstvo u pitanju niste oslonili samo na web stranicu?
Naravno, dogovarali smo sastanke, prodaja poslovnih usluga ne može ići samo putem web stranice, nužna je prodajna aktivnost. Željeli smo rasti brže nego što smo mogli vlastitim kanalima prodaje, zbog čega smo se u jednom trenutku odlučili na partnerstva.

Među prvima smo uveli SaaS model u Hrvatskoj, preko Vipa smo nudili naš Nadzor prodaje i Praćenje radnog vremena.

Što Saas model nudi klijentima?
Nije potrebna početna investicija, plaća se po modelu pretplate u obimu u kojem se koristi. Nema rizika, a i sigurnost podataka je veća. Surađivali smo s kanadskim Bell telekomom po istom principu i prodavali Salespad preko njih. Dok je u cijeloj Hrvatskoj 80.000 tvrtki, oni imaju 500.000 poslovnih korisnika, pa je jasno da je to velik potencijal.

Kakvi su rezultati?
To je počelo tek nedavno, tako da za sad imamo nekoliko desetaka korisnika, ali širi se znatno brže od direktne prodaje, bila je to super odluka. Planiramo ići i na druga aplikacijska tržišta i surađivati s drugim telekom operaterima.

Osim poslovne usluge, mi pružamo i poslovno znanje, konačni cilj nam je povećati prodaju klijentu i smanjiti mu troškove. Zbog toga surađujemo s prodajnim ekspertima kao što su Tomislav Bekec u Hrvatskoj i Dan Waldschmidt u SAD-u.

Što biste savjetovali onima koji žele pronaći partnere za prodaju svog softvera?
Prvo trebaju znati što i zašto žele, sam partner od toga mora imati koristi koja može ali i ne mora biti novčana, mora se ići iskreno i imati kvalitetan proizvod.

U jednom trenutku dobili ste i investiciju CRANE-a?
Da, njima smo pristupili među prvima, imali smo prezentaciju koja je zainteresirala nekolicinu investitora , pri čemu smo posao dogovorili sa Sašom Cvetojevićem kojem se pridružio još jedan investitor koji nije član CRANE-a.

Investicija nije novac koji ste zaradili

Koliko je uloženo?
Taj podatak nije javan, ali mogu reći kako je u Hipersferu i nas zajedno uloženo 800.000 kuna. U usporedbi sa svjetskim rješenjima radi se o malom iznosu, ali nama je dosta značilo, a puno nam je pomogao i doprinos Cvetojevićevog sudjelovanja u radu i prijenosa znanja. Ljudi često imaju osjećaj da je investicija novac koji su zaradili, a to je tek sredstvo da bi se ostvarili prihodi od korisnika.



Pozvani smo na Under the radar u Silicijskoj dolini

Sudjelujete li na međunarodnim događanjima? Znam da ste bili finalisti SeedCampa.
Da, ove godine idemo na StartUp week u Beč i Under the radar u Silicijskoj dolini, s tim da smo na ovo drugo vrlo ponosni jer smo, uz jednu londonsku tvrtku jedini iz Europe zadovoljili kriterije izbornika.

Na takvim događajima vidimo da su znanja koja su dostupna i sposobnosti developera ista u Hrvatskoj kao i u Silicijskoj dolini, Londonu ili negdje drugdje, pa nema razloga za kompleks niže vrijednosti.

Što je specifično za Hrvatsku?
Strašno je teško dostupan kapital u odnosu na ostatak svijeta, ali to ne blokira inovacije i ideje. Svijet je povezan i dobre ideje mogu dobiti i investiciju izvana. Osim nas kao primjere dobrih startupa iz Hrvatske naveo bih Shoutem, GisCloud, Farmeron…

Što reći onima koji žele postići nešto slično?
Ako imaju ideju neka krenu, ne mora se imati nikakve zadrške, klijenti i investicije mogu se tražiti i u Hrvatskoj i izvan nje, ako su ideja i tim ok, to mora upaliti. Svi postojeći startupi rado će pomoći novima.

ZADNJIH OSAM INTERVJUA NA REP.HR:

Facebook komentari